Erfolgreich im Social Commerce: Wie Marken auf TikTok & Co. verkaufen

Direct-to-Consumer-Shopping, bei dem Marken direkt an Kund:innen verkaufen, wird immer beliebter.

Social Commerce bietet enorme Marktchancen für Sichtbarkeit und verändert die Art und Weise, wie wir online einkaufen, auf grundlegende Weise.

Social Commerce bezeichnet die Praxis des Online-Shoppings direkt über soziale Medien, auf denen Marken ihre Produkte bewerben. Plattformen fungieren dabei gleichzeitig als Inspirationsquelle, Recherchetool für Produkte und Marken sowie als Onlineshop – alles an einem Ort. Aufgrund der Bequemlichkeit, alles auf einer Plattform erledigen zu können, erfreut sich Social Commerce wachsender Beliebtheit und entwickelt sich rasant zu einem zentralen Bestandteil des E-Commerce-Ökosystems.

In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick auf die Social-Commerce-Branche: Wie lässt sich ihr wachsender Erfolg erklären? Was erwarten potenzielle Käufer:innen und wie kann Ihr Unternehmen von den vielfältigen Marktchancen des Social Commerce profitieren?

Soziale Medien werden für Marken und Einzelhandel immer wichtiger, um Konsument:innen zu erreichen und Markenbekanntheit aufzubauen.

Der Einfluss sozialer Medien auf die Customer Journey und Kaufentscheidungen der Nutzer:innen ist unbestreitbar. Traditionell dienen soziale Netzwerke vor allem als Inspirationsquelle beim Online-Shopping, nicht aber als direkter Verkaufskanal. Jüngere Generationen, insbesondere die 16- bis 24-Jährigen, lassen sich vor allem von sozialen Medien und Influencer:innen zu Kleidung und Make-up inspirieren. Angesichts dieses sich wandelnden Verhaltens sind Online-Bewertungen auf Social-Media-Plattformen ein wirkungsvolles Instrument, das Marken nicht unterschätzen sollten. Vor allem Frauen nutzen soziale Netzwerke regelmäßig, um Modetrends zu verfolgen, Bewertungen von Gleichaltrigen zu lesen und Empfehlungen von Influencer:innen einzuholen.

1. Der Preis bleibt ein zentrales Instrument für eine erfolgreiche Social-Commerce-Strategie:

Angesichts anhaltender wirtschaftlicher Unsicherheiten zeigen sich Käufer:innen weiterhin zurückhaltend in ihrem Ausgabeverhalten, daher bleibt der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium. Wettbewerbsfähige Preisstrategien sowie gut sichtbare Rabatte und Sonderangebote kommen insbesondere bei jüngere Generationen gut an.

2. Ansprechende Inhalte können das Interesse wecken und Vertrauen schaffen:

Interessante und ansprechende Inhalte sind ein zentraler Treiber für Kaufentscheidungen in sozialen Medien. Die Darstellung von Produkten in realitätsnahen Anwendungsszenarien sowie das Erzählen von Marken- oder Produktgeschichten stärken die Kund:innenbindung und fördern Vertrauen. Die Bereitstellung transparenter Informationen und weiterer Garantien und Serviceleistungen nach dem Kauf können zusätzliche Kaufanreize schaffen. Aftersales-Services sind ein schnell wachsender Trend im Social Commerce – ein Bereich, in dem soziale Medien gegenüber traditionellen Einzelhandelskanälen bislang noch im Rückstand sind.

3. Komfort und die Vorteile von Social-Commerce-Plattformen können zu Käufen anregen:

Auch wenn die meisten Käufe im Social Commerce geplant sind, begünstigt die hohe Nutzer:innenfreundlichkeit spontane oder bedarfsorientierte Kaufentscheidungen. Besonders TikTok treibt diesen Bereich durch optimierte Suchfunktionen voran; etwa durch neue nachhaltige Shopping-Kategorien wie „Pre-owned Luxury“ und „Refurbished Technology“.

4. Exklusivität kann die Wahrnehmung von Produkten im Social Commerce stärken:

Exklusive Angebote, einschließlich Vorteile und Produktbündel, spielen bei der Kaufentscheidung der Verbraucher eine Rolle. Die Zielgruppe der 50- bis 59-Jährigen ist zeigt sich besonders empfänglich: 41 % dieser Altersgruppe interessieren sich für exklusive Produkte oder Bundles.

Im Vergleich zu 2023 ist die Kaufbeteiligung über Social Media im Jahr 2024 leicht gestiegen, allerdings liegen die Zahlen in den USA weiterhin hinter denen im Vereinigten Königreich zurück: Über 40 % der US-Amerikaner:innen haben bereits einen Kauf über Social Media getätigt und würden dies wieder tun.

Obwohl die gesamten Umsätze aus dem Social Commerce im Vergleich zum gesamten Einzelhandel noch relativ gering sind, wird erwartet, dass der mobile Handel nahezu die Hälfte des gesamten US-eCommerce-Umsatzes ausmacht. Dies unterstreicht die Bedeutung des mobilen und Social-Commerce-Erlebnisses für Online-Shopper. Das Wachstum der Social-Commerce-Branche in den kommenden Jahren hängt daher eng mit der mobilen Nutzung zusammen. Da die Menschen mehr Zeit auf ihren Smartphones verbringen, werden sie zunehmend über diese Geräte einkaufen, was das Wachstum des Social-Commerce-Marktes weiter vorantreibt. Umgekehrt bedeutet dies, dass Social Commerce eine Schlüsselrolle bei den Verkaufszahlen mobiler Geräte spielen wird.

Facebook Marketplace hat zu einem großen Erfolg im Bereich der Peer-to-Peer-Verkäufe geführt. TikTok und Instagram hingegen punkten durch ihre Fähigkeit, Nutzer:innen über Generationen und Geschlechter hinweg zu erreichen. Gen Z hat am häufigsten bereits über TikTok und Instagram eingekauft; beide Plattformen bieten großes Potenzial, auch Millennials und Gen X gezielt über Shoppable Content, also einkaufbare Inhalte, effektiv anzusprechen.

Obwohl Pinterest in der Gesamtwertung nur auf Platz vier der meistgenutzten Shopping-Plattformen liegt, ist es die Plattform, auf der sich Käufer:innen am ehesten vorstellen können, zukünftig einzukaufen. Ursprünglich als Ort konzipiert, an dem Nutzer:innen ihre Wünsche ausdrücken und Inspiration für künftige Käufe sammeln konnten, besteht auf Pinterest nun die Chance, diesen Zweck weiterzuentwickeln und Kaufimpulse zu fördern. Facebook und Instagram waren ursprünglich dafür gedacht, soziale Kontakte zu pflegen und persönliche Inhalte zu teilen. Das erklärt, warum einige Nutzer:innen bei den neuen Social-Commerce-Funktionen dieser Plattformen noch zögerlich sind.

Mintel-Studien zufolge, sind Social-Media-Nutzer:innen noch vorsichtig sind und nicht sofort vollständig in den Social-Commerce-Bereich eintauchen. Sie befinden sich noch in der Orientierungsphase und lernen die Prozesse sowie verfügbare Optionen kennen. Daher sind Aufklärung und Unterstützung seitens der Marken und Plattformen besonders wichtig.

Da ein genereller Mangel an Vertrauen allen oben genannten Hürden zugrunde liegt, wird es für Händler von entscheidender Bedeutung sein, Themen wie den Umgang mit persönlichen Daten, die Produktauthentizität sowie Zertifizierungen gezielt anzugehen.

In Zeiten, in denen Preis und Mehrwert für Käufer:innen im Vordergrund stehen, können spezielle Preisstrategien das Kaufinteresse steigern und zählen zu den wichtigsten Kaufanreizen auf Social-Media-Plattformen. Marken können diese Taktik nutzen, um potenzielle Käufer:innen für die vielfältigen Möglichkeiten des Social Commerce zu begeistern und sie dazu zu bringen, der Marke langfristig treu zu bleiben, damit sie auch zukünftige Angebote und Produkte nicht verpassen.

Da soziale Medien mittlerweile ein entscheidender Bestandteil der Recherchephase im Kaufprozess sind, ist die Bereitstellung hilfreicher Informationen wie Produktdetails, Kund:innenrezensionen und Erfahrungsberichte von zentraler Bedeutung.

Diese Zahl zeigt, wie wichtig Empfehlungen von vertrauenswürdigen Personen für Käufer:innen sind – sei es von Freund:innen, Familienmitgliedern oder Social-Media-Persönlichkeiten, mit denen sie regelmäßig interagieren. Marken können dieses Vertrauen durch Partnerschaften mit Influencer:innen sowie durch Empfehlungsprogramme nutzen.

Während Rezensionen und Empfehlungen ein Bestandteil einer erfolgreichen Social-Commerce-Strategie sind, ist es für Marken ebenso wichtig, Konsument:innen durch Informationen zur eigenständigen Entscheidungsfindung zu befähigen, statt Entscheidungen nur durch Dritte beeinflussen zu lassen. Interaktives Produkt- und Marken-Storytelling ist hierbei ein zentrales Element, das die Kommunikation verbessern kann.

Leichter gesagt als getan. Nutzer:innen sozialer Medien haben heute Zugang zu einer Vielzahl an Inhalten. Das stellt Marken vor die Herausforderung, im zunehmend wettbewerbsintensiven Social-Commerce-Markt Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Zusammengefasst ergibt sich eine erfolgversprechende Social-Commerce-Strategie aus ansprechendem Content, umfassenden Produktinformationen und sozialer Bewährtheit.

Livestreaming, bei dem Zuschauer:innen ihre Lieblingsmarken oder Influencer:innen in Echtzeit verfolgen, entwickelt sich zu einer treibenden Kraft im Social-Commerce-Marketing. Im Juni 2023 erreichte die Zahl der Onlinekäufer:innen in China, die an Livestreams teilnahmen 526 Millionen. User:innen entdecken Livestreams mühelos beim Durchstöbern von Videoinhalten, ohne verschiedene Oberflächen wechseln zu müssen. Diese nahtlose Integration macht Livestreaming so effektiv, da wenige Sekunden fesselnder Inhalte das Interesse wecken und potenziell zum Kauf führt.

Während jüngere Verbraucher:innen einen Großteil des Wachstums im Social Commerce vorantreiben, werden Konsument:innen aller Generationen immer vertrauter und sicherer mit dem Social-Shopping-Prozess. So bleibt Social Media ein zentraler Ort für Engagement und Markenbindung – unabhängig von den Kaufgewohnheiten.

Zukünftig bieten Plattformen mehr Möglichkeiten, KI zu nutzen, um die Interaktion zwischen Konsument:innen und Marken zu verbessern. Frühzeitige Anwendung dieser Funktionen wird besonders bei Gen Z, Gen Alpha und jungen Millennials punkten.

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